Sales Management Pro & AI Augmented – 4 ed.

Il corso è rivolto a:

• Professionisti delle vendite: sales consultant, venditori, sales manager
• Area ed Export Manager: esperti nella gestione di aree geografiche o mercati esteri
• Junior Key Account Manager: alle prime esperienze con clienti strategici
• Specialisti in sviluppo commerciale: focalizzati su nuove opportunità di business
• Professionisti che ambiscono a ruoli di leadership nelle vendite

Il corso apre a diverse opportunità nel settore commerciale, tra gli sbocchi principali:

• Sales Director: figura responsabile della supervisione di team di vendita estesi e della conduzione di progetti complessi a livello strategico
• Area Manager: professionista incaricato di coordinare le attività commerciali in specifiche aree geografiche o mercati di riferimento
• Key Account Manager: ruolo dedicato alla gestione delle relazioni con clienti strategici, con l’obiettivo di consolidare partnership e sviluppare opportunità di business
• Sales Consultant: esperto che fornisce supporto consulenziale e formativo ad aziende o professionisti, contribuendo al miglioramento delle performance commerciali
• International Sales Manager: responsabile dello sviluppo e della gestione delle vendite in mercati internazionali, con attenzione alle dinamiche globali e multiculturali

Tutti gli iscritti al corso riceveranno un abbonamento gratuito a Il Sole 24 Ore digitale. L’opportunità di formarsi e contestualmente approfondire gratuitamente i temi della politica, dell’economia, della normativa e dei mercati finanziari italiani e internazionali. Resta sempre informato con Il Sole 24 Ore.

Modulo 1 – FIND: tecniche di prospezione ed engagement

Obiettivo: ottimizzare la prospezione per incrementare il tasso di conversione dei clienti

• Acquisizione di un metodo strutturato per l’organizzazione della prospezione
• Definizione del ruolo del commerciale nel contesto attuale (vendita ibrida, AI, customer journey)
• Tecniche avanzate di social selling e ascolto attivo su LinkedIn
• Gestione delle relazioni in ecosistemi decisionali complessi (B2B)
• Utilizzo consapevole di strumenti digitali per lead generation (Sales Navigator, Cognism, Lusha, Waalaxy)
• Ottimizzazione della produttività nella prospezione attraverso la gestione del tempo e l’uso di strumenti di automazione
• Valutazione dell’impatto della propria attività commerciale in base a KPI e best practice di settore

Strumenti utilizzati:

• AI-Lifax per esercitazioni personalizzate
• Mentimeter per rilevare aspettative e coinvolgimento
• Role play e analisi di casi reali
• E-learning con focus su prospezione e social selling

 

Modulo 2 – LEAD: sviluppo delle competenze consultive

Obiettivo: potenziare la capacità di creare relazioni di valore e accompagnare il cliente nel processo decisionale

• Introduzione al metodo LEAD® per la vendita consulenziale
• Tecniche per legittimare la propria presenza, esplorare i bisogni e aumentare l’interesse del cliente
• Costruzione della fiducia e co-creazione di valore nelle relazioni commerciali
• Analisi dei comportamenti decisionali dei clienti
• Esercitazioni per aumentare l’empatia, la comprensione e la flessibilità comunicativa Integrazione dell’AI a supporto della relazione consultiva

Strumenti utilizzati

• Modulo e-learning LEAD con simulazioni video
• AI-Lifax per personalizzazione e potenziamento della formazione
• Sessioni pratiche in aula virtuale
• Role play e feedback personalizzato

 

Modulo 3 – DEAL: perfezionamento delle tecniche di negoziazione

Obiettivo: migliorare l’efficacia negoziale mantenendo la redditività e la sostenibilità della relazione

• Applicazione del metodo DEAL® per gestire tutte le fasi della trattativa
• Difendere la propria posizione iniziale con credibilità
• Tecniche per l’avanzamento con concessioni reciproche
• Analisi e gestione degli indicatori di forza negoziale (ZOPA, ancoraggio, piani B)
• Preparazione e gestione delle condizioni della negoziazione (peso, scelta, tempo, influenza) Approcci per gestire situazioni critiche, stress e pressione del cliente
• Studio di casi concreti e simulazioni di trattativa

Strumenti utilizzati

• Modulo e-learning DEAL con esercitazioni e strumenti pratici
• AI-Lifax come supporto negoziale
• Check list e strumenti per la preparazione della trattativa
• Role play individuali e in team con debriefing strutturato

 

SPECIAL LECTURES CON PROFESSIONISTI DI SPICCO DEL SETTORE VENDITE

A cura di

Mario Bencivinni , Global eCommerce Emerging Channel Lead – Nestlé

Danilo Maurizio, Fractional Head of Data – Gruppo Amadori 

• Fondamenti pratici di Generative AI e Prompt Engineering applicati alle vendite
• Le caratteristiche chiave del “Venditore Aumentato”: pensiero critico, collaborazione e mentalità geek
• Simulazioni pratiche su prompt di vendita e role play con AI: prospezione, gestione obiezioni, follow-up
• Sfide interattive su prompt generation, allucinazioni dell’AI e ottimizzazione delle risposte
• L’approccio di Nestlé all’adozione della GenAI nei processi di vendita globali
• I principali use case aziendali: pitch generation, analisi sell-in/sell-out, virtual coaching
• Le tre “E” dell’AI secondo le aziende leader: Efficienza, Efficacia, Crescita Esponenziale
• Come le grandi corporate implementano e scalano soluzioni GenAI: strategie, processi, competenze
• Riflessioni su agentic AI, everyday AI e functional AI: prospettive future nella trasformazione delle vendite

Sole 24 ORE Formazione si impegna a rendere la formazione accessibile a tutti, ampliando continuamente le convenzioni.

Contattaci per scoprire tutte le agevolazioni disponibili.

Possibilità di finanziamento con Sella Personal Credit previa approvazione della finanziaria*

Il pagamento della quota può avvenire tramite: carta di credito e bonifico bancario.

* Messaggio pubblicitario con finalità promozionale. Operazione soggetta ad approvazione di Sella Personal Credit SpA. Per maggiori informazioni è possibile richiedere il modulo “Informazioni europee di base sul credito ai consumatori” (SECCI) e la copia del testo contrattuale.